第一に据えるのは誰のどんな食卓を支えたいのかという軸
数年先の品ぞろえを考えるとき、いちばん上に置くべきなのは売れ筋の一覧ではありません。どの町のどんな暮らしをしている方の食卓を支えたいのかという像を、はじめに描いておく必要があります。
思い描く相手が定まらないまま棚割りだけを議論しても、数年後には方向がばらけてしまいます。ひとり暮らしの夕食なのか家族が集まる週末の食卓なのかで、そろえるべき品は大きく変わってきます。
相手の像というものは、来店してくださる方の年ごろや世帯の姿から少しずつ描き起こしていきます。会計の記録や会員の情報を眺めながら、いま支えている層とこれから支えたい層を分けて考えていきます。
百貨店の食品売場は幅広い層を迎える場所ですが、すべての層へ均等に力を注ぐことはできません。中心に据える層をひとつ決め、その周りへ広がりを持たせるという順序で考えると計画が締まります。
中心となる層を決めるという作業は、それ以外の層を切り捨てることとはまったく違います。誰を最初に思い浮かべながら判断するのかという優先順位を決めておくだけで、迷ったときの答えが早く出ます。
描き上げた相手の像は、売場で働く全員が同じ絵を思い浮かべられる言葉で書き残しておきます。抽象的な分類ではなく平日の夕方に急いで立ち寄る方という具体の姿まで落とし込むと、共有が一気に進みます。
相手の像は数年のあいだに移ろうため、毎年少しずつ描き足していく前提で持つのが健やかです。固定した設計図として扱うのではなく育てていく下絵として扱うほうが、計画は長持ちしてくれます。
この軸が定まってくると、扱わないと決める品についても自信を持って選べるようになります。何を置かないのかを決められる売場は、限られた面積を思い切って使えるようになるからです。
軸を決めたときの記録には、決めた日付と決めるに至った理由を必ず添えておきたいところです。数年後に見直す人が、当時の前提がいまも生きているのかどうかを判断できるようになります。
品ぞろえ計画の第一段は、数字を扱う作業よりも言葉を選ぶ作業だと考えると腑に落ちます。誰のための売場かという一行が定まってはじめて、以降のすべての判断に筋が通っていきます。
第二に置きたい一年の季節と行事の骨組み
その軸の次に据えたいのは、一年という時間をどのように区切って眺めるのかという骨組みです。季節の移ろいと行事の並びを先に置いてしまえば、品ぞろえの入れ替えが自然な流れで組み立てられます。
年間の骨組みづくりは、一年のうちに大きな山をいくつ作るのかを決めるところから始まります。山を作りすぎると準備がまったく追いつかず、少なすぎると売場の表情が単調になってしまいます。
季節ごとの主役を先に決めておくと、仕入れ先との相談もずいぶん早い段階から始められます。半年ほど前から声をかけておけば、量についても質についても余裕を持って確保できるようになります。
行事に合わせた品ぞろえは、前の年の記録を土台にして組み立てると精度が上がっていきます。売れた量だけでなく売り切れた時刻や余ってしまった量まで残しておくと、翌年の判断が楽になります。
骨組みを作るときには、比較的静かな時期をあえて計画へ書き込んでおくことをおすすめします。何もない時期を空白のまま放り出さず、新しい品を試す期間として位置づければ売場が育っていきます。
数年という単位で眺めてみると、行事そのものの過ごし方も少しずつ変わっていくものです。家で囲む食事が増えているのか外で楽しむ機会が増えているのかを見ながら、骨組みを調えていきます。
気候の移り変わりというものも、年間の骨組みを組むうえで無視できない要素になってきました。暑い時期が長く続く年が増えていくのであれば、涼を感じる品の期間を前後へ伸ばす判断が必要になります。
骨組みは、売場ごとにばらばらに持っておくよりも建物全体でそろえたほうが力になります。同じ時期に同じ物語を語れる売場は、訪れてくださる方にとっても分かりやすい場所になります。
一年の骨組みができあがったら、それを三年ほど並べて眺めてみると大きな流れが見えます。毎年同じ形を繰り返していくのか少しずつ重心を移していくのかという方針が、そこで定まります。
一年の時間の骨組みは、売場で働く人の休みや学びの予定とも重ねながら考えておきたいところです。忙しさの山と人の余裕が正面からぶつからないように置き直すだけで、計画の実現度がぐっと上がります。
第三に来るのは作り手との長い付き合いを育てる視点
順序の三番目に置きたいのは、品物を届けてくださる作り手との関係を育てていくという視点です。数年先の品ぞろえというものは、その場かぎりの仕入れではなく積み重ねた信頼の上にしか立ちません。
良い作り手であるほど、生産する量を急に増やすことが難しい事情をそれぞれに抱えているものです。三年後にはこれだけ扱いたいという見通しを早めに伝えておけば、相手も落ち着いて準備を進められます。
長い付き合いを育てていくためには、売れた結果を折に触れて相手へ伝え返すことが欠かせません。どのような方がどんな場面で選んでくださっているのかまで届ければ、次の品づくりの手がかりになります。
ひとつの品を複数の作り手から仕入れられる形を残しておくと、計画そのものの足腰が強くなります。天候や設備の不調によって一方が止まってしまっても、売場の空白を最小限に抑えられるからです。
新しい作り手と出会うための機会は、期間を区切った催しの場を通じて計画的に作っておきたいところです。短い期間の出店で相性を確かめてから常設の棚へ迎えるという順序が、双方の無理を減らしてくれます。
作り手との約束事は、口頭で済ませてしまわず簡潔な文書として残しておくほうが双方を守ります。数量の考え方や時期の考え方をそろえておけば、担当者が替わっても関係が途切れずに続きます。
小さな作り手を支えていくという姿勢は、数年後の品ぞろえの独自性へまっすぐつながっていきます。どこでも買える品だけが並んでいる売場には、わざわざ足を運ぶ理由が生まれにくくなります。
付き合いの深さというものは、実際に足を運んで訪ねた回数にある程度は比例していくと感じます。作り手の現場をこの目で見ておけば、無理のある注文を避けるという判断もできるようになります。
dxの仕組みを取り入れて発注や在庫の情報を分かち合えるようにすると、相手の負担も軽くなります。売れ行きが互いに見えるようになれば、作りすぎと欠品を同時に減らしていくことができます。
長い付き合いを重ねてきた記録は、売場にとっての大切な資産として引き継いでいきたいものです。誰とどのような約束を重ねてきたのかが残っていれば、計画は人の異動によって揺らぎません。
第四に考える定番の土台と挑戦の枠の配分
四番目に考えたいのは、動かさない定番と入れ替える枠をどう配分するのかという問題です。守りと攻めの割合をあらかじめ決めておくと、日々の判断で迷う場面がずいぶん減っていきます。
定番と呼ばれている品は、その売場をわざわざ訪れる理由そのものを支えている土台にあたります。いつ来ても必ずあるという安心が根にあるからこそ、新しい品のほうへも手が伸びるようになります。
挑戦のための枠は、面積としては小さくても置かれた位置の良さによって十分に力を発揮します。通路から自然と目に入ってくる場所へ置いておけば、少ない量でもしっかり試すことができます。
配分は八割と二割ほどのところから始めて、売場の性格に合わせて調整していくとよいでしょう。生鮮のように移り変わりの速い場所であれば、挑戦のための枠をもう少し広げてみても構いません。
挑戦した品をいつまで置いておくのかという期限についても、あらかじめ決めておく必要があります。おおむね三週ほどで判断すると決めておけば、棚がいつまでも同じ品で埋まったままになりません。
定番となっている品についても、数年に一度は見直す機会を計画のなかへ組み込んでおきたいところです。長く置かれているという理由だけで残っている品がないかを、静かに確かめる時間が要ります。
入れ替えの判断は、売れた量だけでなく売場全体への貢献の度合いまで見て決めたいところです。その品があることで隣の品まで手に取られているのなら、単独の数字以上の値打ちがあります。
新しい品を棚へ迎え入れるときは、すでに置いてある品との重なり具合を必ず確かめておきます。よく似た品が並びすぎてしまうと選ぶ側の迷いが増え、結局どちらの動きも鈍くなってしまいます。
挑戦の枠から定番へ昇格した品については、その経緯を記録に残しておくと学びになります。どのような伝え方が効いたのかが分かれば、次の挑戦の成功する割合が少しずつ上がります。
こうした配分の考え方は、数年という時間をかけて売場の個性を形づくっていく大切な設計にあたります。どれだけ挑戦し続けるのかという姿勢そのものが、訪れてくださる方の期待を育てていきます。
第五に決めておく計画の見直しの時期と手順
順序の最後に置いておきたいのは、いったん立てた計画をいつどのように見直すのかという約束です。作りっぱなしの計画は数か月で現実と離れてしまい、やがて誰も開かない紙になってしまいます。
計画の見直しは、季節の変わり目に合わせておおむね年に四度ほど行うようにすると無理がありません。大きな枠組みは年に一度で細かな調整は季節ごとという二段構えにすると、負担が偏りません。
見直しの場においては、計画のどこが外れたのかを誰も責めずに確かめる空気づくりが欠かせません。外れてしまった理由がはっきり分かれば、次の見立てはより現実に近い形へ寄っていってくれます。
数年の計画は、遠い先ほど粗く近い先ほど細かく描いておくとずいぶん扱いやすくなります。三年後は大きな方向だけを決めておき次の半年は品目まで決めるという濃淡が、もっとも現実的です。
見直しのときに手元へ置いておきたいのは、売れ行きと廃棄と問い合わせという三つの記録です。どれか一つだけを見て判断してしまうと、売場の実像から大きく離れた結論を出すことになります。
計画を変更したときには、変えた箇所と変えなかった箇所の両方をきちんと書き残しておきます。変えなかった理由まで残っていると、次の担当者が同じ議論を繰り返さずに済むようになります。
大きく方向を変える必要が出てきたときには、思い切って前提から引き直すという勇気も要ります。少しずつ手直しを重ねているだけでは、変わってしまった暮らしに追いつけない場合があります。
見直しの結果は、作り手や関わってくださる方々へもできるだけ早めに伝えておくのが礼儀です。計画の変更を先に知らせておけば、相手も自分たちの準備を落ち着いて調え直すことができます。
数年にわたる長い計画は、途中の小さな達成を確かめ合いながら進めていくと気持ちが続きます。半年ごとに手応えを分かち合う場を設けておくと、遠い目標が身近なものとして感じられます。
見直しを重ねてきた計画は、はじめに描いた姿とはずいぶん違うものになっているはずです。その変化こそが売場が生きている証であり、数年先へ向かうための確かな足取りになります。
まとめ
中長期の品ぞろえ計画は、思いつきを並べる作業ではなく順序をきちんと守る作業だといえます。上位に置くべきものから順に決めていけば、迷いの少ない一本の筋が計画全体に通っていきます。
いちばん最初に据えるのは、誰のどのような食卓を支えたいのかという相手の像を描く作業でした。この一行が定まってはじめて、置く品と置かない品のどちらも自信を持って選べるようになります。
二番目に置いた年間の骨組みは、季節と行事の並びを先に固めてしまうという時間の設計でした。比較的静かな時期を新しい試しの期間として書き込んでおけば、売場は休むことなく育っていきます。
三番目に挙げた作り手との関係は、数年先の見通しを早めに伝えることで深まっていくものです。売れた結果を伝え返すという往復が長く続けば、他にはない品ぞろえが自然と形になっていきます。
四番目に扱った配分では、定番という土台と挑戦のための枠を意識してはっきり分けておきました。期限をきちんと決めて試し続けるという姿勢が、売場の持つ個性を少しずつ育てていってくれます。
五番目に置いた見直しは、立てた計画を生きた道具として保ち続けるための手入れにあたります。年に四度ほど立ち止まって、計画が外れてしまった理由を確かめる時間を惜しまないことが肝心です。
順序をきちんと守って組み立てた計画は、担当者が替わっても揺らがない強さを持ってくれます。数年先の売場の姿を思い描きながら今日の一手を選べることが、何よりの支えになってくれます。